Para entender o que são gatilhos psicológicos, você precisa entender como seu cérebro faz escolhas diárias.
Você acha que todas as suas decisões são 100% conscientes? A verdade é que antes mesmo de você tomar uma decisão consciente, seu inconsciente já sabe o que você vai fazer.
Isso porque quando seu cérebro recebe informações, ele rapidamente filtra e processa as coisas. Essas informações possuem agentes externos, estímulos que provocam uma reação emocional diferente em cada pessoa.
Essas reações podem gerar diversas sensações, como alegria, ansiedade, entusiasmo, desânimo, motivação e muitas outras que podem ser positivas ou negativas, dependendo do input.
Como você tem apenas uma certa quantidade de energia, a mente acaba tomando muitas decisões sem que elas cheguem à mente consciente. É uma forma de economizar energia enquanto faz escolhas com base em suas experiências e preferências.
É como colocar as coisas no piloto automático para economizar tempo e energia. Isso significa que quando estamos conscientes de que estamos escolhendo algo, na verdade já escolhemos.
Se você fizer algumas anotações enquanto lê este artigo ou cruzar os braços, essas são, em sua maioria, decisões automatizadas. É assim que você opera todos os dias e todos os momentos!
Os estímulos que são interpretados por sua mente inconsciente são gatilhos psicológicos. Além de serem uma estratégia de marketing digital, foram estudados na psicologia e comprovados pela ciência.
É por isso que usar gatilhos psicológicos ajuda você a entender como funciona a mente de clientes em potencial.
Como funcionam os gatilhos mentais no marketing digital e nas vendas?
No mundo do marketing digital , os gatilhos psicológicos podem ser usados para levar o público a fazer uma escolha, que geralmente está relacionada a vendas! Se o cérebro for estimulado a tomar certas decisões, comprar um novo produto ou serviço pode ser a escolha mais lógica.
O neuromarketing trouxe gatilhos psicológicos para a realidade dos profissionais de vendas online e offline. Com base na ciência, entende-se que a persuasão pode ser desencadeada com alguns mecanismos específicos.
Mesmo que as pessoas pensem que são racionais em suas decisões de compra, os gatilhos psicológicos são os primeiros estímulos a dar um alerta de que uma oferta vale a pena!
Digamos que você abra um aplicativo de entrega de comida para pedir o jantar. Se você vir duas novas pizzarias, provavelmente acabará escolhendo aquela com as melhores avaliações, certo?
Ou você está pensando em comprar uns sapatos novos e no dia seguinte ganha um pop up com uma promoção exclusiva por 24 horas. Tentador, não é?
Gatilhos psicológicos funcionam como persuasão e tornam esses sapatos atraentes o suficiente para não serem ignorados. É assim que o marketing funciona, levando potenciais compradores para mais perto da compra.
Seja assinando um boletim informativo, colocando seu nome na lista de espera de um curso, comprando um produto limitado ou esperando ansiosamente pelo lançamento do próximo episódio de sua série favorita à meia-noite: toda ação foi motivada por gatilhos psicológicos, automáticos sem nem mesmo perceber.
Embora extremamente importantes na estratégia de marketing, os gatilhos devem ser usados adequadamente. Se usados em excesso, eles podem ser exagerados.
Você precisa ser responsável e nunca mentir para o seu público. Não use um estímulo se não for verdadeiro. Você vai acabar perdendo vendas e credibilidade.
- O “porquê”
Embora a maioria de nossas decisões sejam baseadas em emoções, estamos sempre procurando razões para justificar por que estamos fazendo as coisas da maneira que as fazemos e queremos saber o que ganharemos com essas ações.
Assim, sempre que estiver promovendo um produto, deixe claro para o usuário o motivo pelo qual ele deve comprá-lo e o benefício que terá com a compra. Ao fazer isso, você está levando a pessoa do ponto A (uma situação indesejada) para o ponto Z (a solução do problema).
Ex: Você está cansado de perder sua conexão de internet quando mais precisa? Resolva de uma vez por todas esse grande problema, venha para a Provedor 4.0 pois nós respeitamos o seu tempo e te entregamos a melhor conexão de internet do Brasil.
No exemplo acima, apresentamos um problema (a pessoa esta com problema na conexão de internet), a solução (tecnologia de ponto e melhor prestação de serviço) e o benefício (melhora desempenho).
- Autoridade
As pessoas valorizam muito a opinião das pessoas que consideram melhores em algo, seja por hierarquia ou porque realmente reconhecem que aquela pessoa sabe mais sobre o assunto.
Um exemplo que comprova essa teoria é quando você está procurando um curso sem anúncios, você prefere assistir a um curso da Provedor 4.0 que tem notas satisfatórias no google, nenhuma reclamação no reclameaqui ou da consultoria da esquina recém aberta sem autoridade nenhuma?
Portanto, se você deseja atrair mais clientes, precisa se colocar como uma autoridade no seu nicho de mercado .
Para isso, você precisará deixar as estratégias de vendas de lado no início e focar em ações que possam agregar valor ao seu público.
Escreva um blog e mantenha-o atualizado, oferecendo material útil gratuitamente. Com isso, você mostra que sabe muito sobre o assunto e estabelece uma relação de confiança com seus potenciais clientes, mostrando a eles que não está interessado apenas em fazer uma venda.
Com esse relacionamento, você terá mais tempo para educar seu lead sobre o produto e, eventualmente, propor uma venda. O que significa que a construção de autoridade é uma estratégia que leva tempo, mas quando executada corretamente, pode trazer uma receita significativa para o seu negócio.
Outra forma de usar o gatilho psicológico da autoridade é pedir a um grande nome que recomende seu produto ou serviço. Nesse caso, certifique-se de selecionar influenciadores digitais conhecidos pelo público que você pretende atingir.
- Escassez
O gatilho psicológico da escassez cria valor a um item por meio de sua limitação, que é o caso do ouro, que é um dos metais mais valiosos do mercado. Isso acontece porque nosso subconsciente costuma associar a dificuldade de adquirir um objeto ao valor que ele tem.
Se o lead não se sentir seguro para fazer a compra, pode se sentir motivado a agir se achar que não haverá outra oportunidade de fazê-lo.
Amazon e Booking costumam usar esse gatilho. Observe que, ao fazer uma compra em ambas as plataformas, você pode ver quantas unidades ainda restam e, em alguns casos, o número de pessoas que estão navegando na página naquele momento. Esse tipo de informação contribui para que o visitante precise concluir a compra.
Mas para que esse gatilho psicológico funcione, a escassez precisa ser real. Se o seu público perceber que você usa esse gatilho com muita frequência, ele perde a eficácia como argumento de vendas.
Ex.: ‘Temos mais 30 planos com o dobro de megas.”
- Evite a dor
O comportamento humano é movido pela necessidade de evitar a dor ou pelo desejo de sentir prazer. Mesmo quando estamos fazendo algo que parece doloroso, fazemos isso porque associamos essa sensação ao prazer.
É o caso de pessoas que praticam esportes radicais e estão dispostas a correr riscos constantemente apenas pela satisfação de terminar uma corrida ou realizar uma acrobacia única.
Falando em marketing de produtos, é ainda mais comum as pessoas evitarem a dor, por isso frases como “Compre este produto e economize 100 reais por ano em manutenção” pesam na decisão de compra porque mostram ao usuário que estão economizando.
Vale ressaltar que esse gatilho funciona melhor se você conhecer muito bem o seu cliente ideal e entender os problemas do dia a dia dele.
Ex.: “Pague pelo que realmente você precisa e economize mais de 400 reais no ano.”
- Reciprocidade
Sempre que alguém nos faz um favor, nossa tendência natural é retribuir, certo? Por isso é fundamental agregar valor ao cliente antes de pensar no possível lucro que aquele lead pode te gerar.
Muitos empreendedores ainda têm dúvidas em entender a jornada de compra, pois estão preocupados com o retorno imediato do investimento. Porém, se você passar por todas as etapas do funil de vendas e qualificar seus leads, suas vendas vão escalar naturalmente, e o melhor é que continuem assim.
Se o seu conteúdo gratuito agregar valor ao seu cliente, eles ficarão mais propensos a retribuir comprando seu produto.
Produto: Plano de internet
Ex.: Entre aqui nesse link e baixe gratuitamente o melhor guia de como navegar na internet com segurança e agilidade.
- Mostre que você se importa
Este próximo gatilho psicológico anda de mãos dadas com a reciprocidade.
Todo mundo gosta de se sentir valorizado pelo que é ou por algo que fez. Mostrar que você se preocupa com a opinião de seus compradores e com a experiência deles com seu produto é uma das melhores maneiras de transformá-los em clientes fiéis.
Alguns exemplos de ações que você pode colocar em prática para mostrar ao seu cliente o quanto você se importa são: facilitar o processo de compra, ter uma página intuitiva com design responsivo e manter um canal de comunicação aberto com seu público.
Ex.: Se você tiver dúvidas sobre nossos planos ou serviços, entre em contato com nosso serviço de atendimento ao cliente a qualquer momento.
- Novidade
Foi neurologicamente comprovado que a exposição a algo novo e desconhecido aumenta o nível de dopamina no cérebro, que está diretamente relacionado aos seus níveis de concentração e motivação.
Além de estimular o interesse, o gatilho psicológico da novidade leva as pessoas à ação, uma vez que desejam ser as primeiras a experimentar o novo produto.
Por isso grandes nomes do mercado, como Microsoft e Apple investem tanto em lançamentos , pois mesmo quando a nova versão traz poucas novidades, o público está atento pelo simples fato de ser algo nunca antes visto no mercado.
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- Curiosidade
A curiosidade não apenas inspira a ação, mas também ilumina partes do seu cérebro associadas ao prazer. Portanto, usar gatilhos psicológicos que despertem a curiosidade do seu público ajuda a mantê-lo interessado no que você diz e faz.
A curiosidade é o gatilho que fará com que as pessoas busquem mais informações sobre seu produto, assistam seus vídeos, abram seus e-mails e assinem uma newsletter.
Se o seu conteúdo for útil e os ajudar a resolver um problema, é mais provável que eles o compartilhem com outras pessoas, o que contribui para aumentar o tráfego da sua página, criando assim um ciclo positivo para o seu negócio.
Ex.: Em breve, lançaremos a maior revolução de conexão ultra de internet jamais vista no Brasil.
- Prova Social
Sempre que estamos comprando algo, tendemos a buscar mais informações sobre o produto, principalmente o que outros compradores acharam dele. Esse processo é ainda mais minucioso quando estamos comprando online, já que é natural que as pessoas duvidem desse tipo de compra.
Dúvidas sobre a qualidade do seu produto, entrega, atendimento ao cliente, entre outras, podem ser facilmente resolvidas se houver um espaço em sua página para apresentar as avaliações de outros compradores.
Além dos depoimentos dos clientes, você pode apresentar a quantidade de produtos já vendidos, seguidores nas redes sociais e comentários no google meu negócio como prova social.
Mas ter um bom engajamento nem sempre é suficiente para validar seu produto, portanto, fique de olho em fóruns e sites de reclamação, porque uma crítica ruim pode ativar um sinal de alerta no cérebro do comprador.
Se você resolver o problema de forma amigável, terá a chance de reconquistar aquele cliente e ainda causar uma boa impressão em outros usuários que estão pesquisando sobre sua marca.
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- Urgência
Às vezes, nem precisamos de um produto, mas adicionar um fator de tempo nos motiva a realizar a ação naquele exato momento. Quem nunca experimentou isso?
Um bom exemplo é o Booking.com, sempre que você procura hotéis para uma viagem, sempre há uma oferta abaixo do valor que é boa apenas para o dia.
A urgência funciona como o gatilho psicológico da escassez. Porém, neste caso, o preço do produto não está vinculado à sua limitação e sim ao prazo imposto ao comprador para tomar a decisão.
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- Confiabilidade
A forma como o vendedor apresenta o produto influencia na forma como o usuário o vê. Se você confia no que está vendendo, a chance de alguém se envolver com a sua oferta aumenta.
Mas não estamos falando de usar descrições absurdas como “o melhor produto do mundo” nem promessas milagrosas que nada têm a ver com o que o seu produto entrega, pois isso pode ter o efeito contrário. Apenas certifique-se de fornecer informações precisas e comprovar, de preferência por meio de números, os resultados que os leads obtiveram ao usar o produto.
O prazo de devolução também ajuda a aumentar a confiabilidade das transações. Pode parecer estranho, mas as pessoas se sentem mais seguras para fazer a compra se souberem que podem pedir seu dinheiro de volta se tiverem resultados que não considerem menos do que satisfatórios.
Ex.: 99% de conexão ultra rápida ou seu dinheiro de volta.
- Afinidade
Os usuários se identificam com pessoas que compartilham os mesmos medos e dores. O gatilho psicológico da afinidade, quando somado à prova social, motiva as pessoas a comprar, afinal, se uma pessoa que teve o mesmo problema o resolveu após a compra de um produto, significa que realmente funciona, certo?
Outra forma de usar o gatilho de afinidade para incrementar suas vendas é se colocando no lugar do comprador.
Quando você se aproxima do seu potencial comprador e mostra que entende o que ele está sentindo, você estabelece uma relação de confiança que pode levar à compra.
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- Narrativa
Storytelling nada mais é do que a capacidade de contar histórias. Se você é da comunidade de marketing digital, sabe que esse recurso tem sido usado para persuadir as pessoas a comprarem produtos.
Mas por que esse gatilho psicológico é tão poderoso? A maioria das pessoas acredita que as escolhas que fazemos dependem de uma análise racional. No entanto, nossas decisões são baseadas em nossas emoções, principalmente no que diz respeito aos nossos hábitos de compra.
Contar histórias ilumina as partes do cérebro associadas à visão, som, paladar e movimento, o que pode influenciar uma pessoa a escolher um produto em detrimento de outro, embora ambos prometam resolver o mesmo problema.
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- Antecipação
Você já pensou por que as pessoas esperam na fila por um show que vai acontecer daqui a dois meses? Essa é a ideia do gatilho da antecipação, que nada mais é do que deixar as pessoas empolgadas com algo.
Para isso, você pode promover webinars , lançar teasers, compartilhar materiais, enviar e-mail marketing, fazer ao vivo, sorteios, fazer contagem regressiva nas redes sociais e outras ações que deixem seu usuário emocionado e checando suas páginas em busca de atualizações.
- Senso comunitário
O ser humano é naturalmente sociável. Desde o início de nossa espécie, nos organizamos em grupos e usamos o outro e a necessidade de pertencer a um grupo para desenvolver nossas personalidades.
Se seus clientes em potencial sentirem que seu produto pode ajudá-los a se tornar parte de uma comunidade, eles estarão mais propensos a clicar no botão de compra.
Strava é uma marca que promove esse senso de comunidade. Seu slogan “a rede social do atleta” sugere que existe um grupo do qual as pessoas querem fazer parte e, para serem ainda mais exclusivas, precisam pagar para ter acesso a esse serviço.
Sempre que estiver vendendo para um cliente, certifique-se de fazê-lo se sentir parte de uma comunidade. Essa atitude agrega valor ao seu produto e contribui para criar fãs incondicionais da sua marca.
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- Controvérsia
Ao pesquisar para seu livro, Contagious: Why Things Catch On, Jonah Berger percebeu que muita controvérsia pode afastar possíveis compradores. Porém, a medida certa de polêmica pode fazer com que eles se interessem mais pelo assunto.
Isso acontece porque temas polêmicos geram discussões acaloradas e, quanto mais as pessoas falam sobre você, maior o alcance da sua marca. Evite falar sobre política, raça, religião e outros assuntos delicados, especialmente se esses tópicos não tiverem nada a ver com o seu produto.
Onde e quando usar gatilhos psicológicos
Os gatilhos psicológicos não se limitam apenas a fazer a venda final. A venda precisa parecer natural, e lançar um gatilho psicológico no último minuto pode ter o efeito oposto em clientes em potencial.
É fundamental conhecer as possibilidades de uso desses estímulos para atingir o público certo no momento certo.
Uma maneira melhor de aplicar gatilhos psicológicos é usá-los em vários formatos em diferentes momentos.
Utilizando blogs, redes sociais, sites, podcasts, textos, vídeos ou áudios para conduzir as pessoas até sua página de vendas, os gatilhos psicológicos são a ferramenta ideal para guiá-los por esse caminho.
Produtos digitais como e-books, infográficos e webinars também podem ser ótimos lugares para usar gatilhos. Na verdade, são opções incríveis para o seu pré-lançamento, então reserve um tempo para promover sua marca e produtos de forma inteligente usando esses materiais.
O CTA (Call to Action) também precisa levar seu público na direção certa. Por exemplo: “Esta venda fecha em 2 horas.” Neste exemplo, o CTA está conectado a um gatilho urgente.
Sua página de vendas também deve usar gatilhos para obter melhores resultados.
Adicionar prova social, urgência, escassez, autoridade, segurança e novidades em sua página aumenta suas chances de conseguir novos clientes. O importante é saber adicionar a quantidade e a combinação certa de gatilhos psicológicos com sabedoria.
No e-commerce, gerar escassez ao avisar os usuários sobre a quantidade de produtos em estoque ou gerar urgência ao colocar um cronômetro que informa ao usuário o término de uma venda.
Como você pode ver, toda a sua estratégia de marketing deve conter diferentes tipos de gatilhos psicológicos, mas é crucial analisar seus usos e modificá-los quando necessário.
Entenda que este é um trabalho que não tem fim. É uma boa ideia sempre aplicar algum tipo de gatilho psicológico, mas não todos ao mesmo tempo.
Procure entender quais gatilhos você deve utilizar no seu negócio diariamente. Faça isso de maneira equilibrada para não soar muito agressivo. Veja quais gatilhos você precisa usar para ganhar mais tração durante os lançamentos e como trabalhar os gatilhos em seus diferentes canais de vendas.
Use gatilhos psicológicos com sabedoria
Se você ainda não utiliza gatilhos psicológicos em sua promoção, saiba que está perdendo uma grande oportunidade de convencer seu público e fazer mais vendas.
Porém, para ter os efeitos desejados, mais do que usar os gatilhos certos na hora certa, você deve entregar algo que agregue valor ao seu cliente. Caso contrário, parecerá que você está apenas manipulando-os para que comprem seu produto, o que, a longo prazo, prejudica a imagem do seu negócio.
O segredo é aprender quando atrair e quando converter seus leads. E você deve sempre oferecer a eles um conteúdo de valor, independente do estágio em que se encontrem. Esperamos que este e outros textos do blog ajudem você nessa tarefa!
Se tiver dúvidas, fale agora com o especialista P4 😉